Durante muito tempo, o crescimento de uma corretora de seguros esteve fortemente associado à indicação, ao relacionamento e à capacidade comercial do corretor.
Esses fatores continuam fundamentais.
Mas o comportamento do cliente mudou. A forma como ele pesquisa, compara, valida empresas e constrói confiança também mudou.
Hoje, antes mesmo de conversar com um corretor, um potencial cliente pode pesquisar seu nome no Google, visitar seu Instagram, acessar o LinkedIn, observar os conteúdos que publica e tentar entender em poucos minutos uma questão fundamental:
Por que eu deveria contratar esta corretora e não outra?
É justamente nesse ponto que o marketing deixa de ser apenas comunicação e passa a fazer parte da estratégia de crescimento da corretora.
Marketing para corretoras de seguros não começa nas redes sociais
Quando uma corretora decide investir em marketing, uma das primeiras perguntas costuma ser:
“O que devemos publicar?”
Mas talvez essa não seja a primeira pergunta a ser feita.
Antes dela existem outras, muito mais estratégicas:
Quem somos?
Em que somos realmente bons?
Que tipo de cliente queremos conquistar?
Qual é o nosso diferencial?
Por que alguém deveria escolher nossa corretora?
Como queremos ser reconhecidos pelo mercado?
Sem essas respostas, é fácil cair em um problema bastante comum: corretoras diferentes começam a se comunicar praticamente da mesma maneira.
Dia do Seguro.
Seguro Auto.
Seguro Residencial.
Seguro de Vida.
Previdência.
Uma dica sobre determinada cobertura.
Uma campanha da seguradora.
O conteúdo pode estar correto. O problema é que ele nem sempre ajuda a construir uma razão para escolher aquela corretora.
Marketing não começa no post. Começa na compreensão da essência do negócio.
Toda corretora tem uma essência. Nem toda corretora consegue comunicá-la.
Uma corretora pode ter décadas de atuação em determinada região.
Outra pode possuir enorme conhecimento em seguros empresariais.
Uma terceira pode ter desenvolvido uma forma muito próxima de atender famílias.
Pode haver uma corretora especializada em determinados segmentos econômicos, outra reconhecida pela capacidade de encontrar soluções para riscos complexos e outra cuja principal força está na experiência que proporciona ao cliente.
Tudo isso pode constituir diferenciação.
O desafio é transformar características que muitas vezes estão presentes no dia a dia da empresa em uma proposta de valor clara para o mercado.
É aqui que entra o posicionamento.
Não basta uma empresa saber que é diferente.
O mercado precisa perceber essa diferença.
“Bom atendimento” não é posicionamento”
Pergunte a dez corretoras qual é seu diferencial e provavelmente algumas respostas irão se repetir:
“atendimento personalizado”, “confiança”, “experiência”, “qualidade” ou “buscamos a melhor solução para o cliente”.
São atributos importantes.
Mas, isoladamente, dificilmente constituem um posicionamento.
Um diferencial precisa ajudar a responder:
Por que você?
- Pode estar na especialização.
- No público atendido.
- Na região em que a corretora possui forte presença.
- Na experiência acumulada.
- Na forma de atender.
- No conhecimento de determinado risco.
- Na capacidade de negociação.
- No modelo consultivo.
- Na experiência entregue ao segurado.
Ou na combinação de alguns desses fatores.
Quando essa resposta se torna clara, o marketing também muda.
A corretora deixa de simplesmente falar sobre seguros e passa a construir uma percepção sobre quem ela é.
Redes sociais não deveriam ser uma prateleira de seguros
Existe uma tentação natural de transformar as redes sociais de uma corretora em uma sequência de produtos.
Seguro Auto.
Seguro Residencial.
Seguro Viagem.
Seguro Empresarial.
Seguro de Vida.
Mas imagine uma pessoa entrando nesse perfil pela primeira vez.
Depois de alguns segundos, ela deveria conseguir entender não apenas o que aquela corretora vende, mas principalmente:
quem ela atende, no que acredita, o que conhece profundamente e por que vale a pena conversar com ela.
Isso muda completamente a lógica do conteúdo.
Além de produtos, entram conhecimento, histórias, dúvidas reais de clientes, comportamento de risco, bastidores, especialidades, cases, experiências, pessoas, mercado e opiniões.
O conteúdo passa a cumprir uma função maior: construir autoridade antes mesmo da primeira conversa comercial.
O corretor também é uma marca
No mercado de seguros existe ainda uma característica importante: muitas vezes, a reputação da corretora e a reputação do próprio corretor estão profundamente conectadas.
Pessoas fazem negócios com pessoas.
Por isso, esconder completamente o profissional atrás da marca institucional pode significar desperdiçar um dos maiores ativos de uma corretora: a confiança construída por quem está à frente do negócio.
Isso não significa transformar todo corretor em influenciador.
Significa reconhecer que conhecimento, experiência, visão de mercado e relacionamento também podem construir autoridade.
LinkedIn, Instagram, vídeos, artigos, eventos e até WhatsApp podem ser utilizados para tornar essa expertise mais visível.
A marca da empresa e a marca de seus profissionais podem trabalhar juntas.
Mas marketing para corretoras não serve apenas para conquistar novos clientes
Aqui está um dos pontos mais importantes e menos explorados.
Uma corretora pode possuir centenas ou milhares de clientes e ainda assim conhecer pouco sobre o potencial comercial existente dentro da própria carteira.
Um cliente que possui Seguro Auto pode ter uma empresa.
Quem possui uma empresa pode precisar de Seguro Empresarial, Responsabilidade Civil, Vida em Grupo ou outros produtos.
Um empresário pode possuir patrimônio pessoal.
Uma família pode ter necessidades de Vida, Residencial, Previdência ou planejamento sucessório.
As possibilidades variam conforme o perfil de cada cliente e devem sempre partir de suas necessidades reais.
Por isso, marketing também pode ajudar a corretora a olhar para dentro.
Segmentar a carteira.
Conhecer melhor os clientes.
Identificar necessidades.
Criar campanhas de relacionamento.
Estabelecer uma rotina de contato.
Estimular indicações.
Desenvolver estratégias de cross-sell.
Reativar relacionamentos.
Às vezes, a próxima oportunidade comercial da corretora já está dentro da sua carteira.
Marketing, relacionamento e comercial não deveriam trabalhar separados
Esse talvez seja um dos maiores equívocos quando se fala em marketing para corretoras de seguros.
Marketing não deveria ser uma atividade paralela ao negócio.
O conteúdo gera uma conversa.
Uma conversa pode gerar relacionamento.
O relacionamento pode revelar uma necessidade.
Uma necessidade pode se transformar em oportunidade comercial.
Da mesma forma, um evento pode gerar conexão. Uma parceria pode gerar indicação. Um artigo pode gerar autoridade. Um cliente satisfeito pode gerar recomendação.
Quando esses pontos estão conectados, marketing deixa de ser simplesmente uma agenda de publicações.
Passa a fazer parte da geração de negócios.
O que uma estratégia de marketing para corretoras deveria responder?
Antes de decidir quantos posts serão publicados por semana, vale responder algumas questões:
- Qual é a essência da nossa corretora?
- Qual é nosso verdadeiro diferencial?
- Quais clientes queremos conquistar?
- Em quais segmentos queremos crescer?
- Que percepção queremos construir sobre nossa marca?
- Quais assuntos podemos ocupar com autoridade?
- Onde nossos clientes e potenciais clientes estão?
- Que oportunidades existem dentro da carteira atual?
- Como marketing e comercial irão trabalhar juntos?
Depois disso, Instagram, LinkedIn, Google, WhatsApp, eventos, conteúdo, relacionamento e mídia passam a ser ferramentas de uma estratégia — e não a estratégia em si.
Da essência ao negócio!
No mercado de seguros, confiança sempre foi um ativo fundamental.
O que mudou foi a quantidade de lugares em que essa confiança pode começar a ser construída.
Ela pode nascer em uma indicação. Em uma busca no Google. Em um conteúdo. Em um evento. Em uma conversa no LinkedIn. Em um vídeo. Em uma mensagem no WhatsApp. Ou no encontro entre duas pessoas.
Por isso, uma boa estratégia de marketing para corretoras de seguros não deveria tentar substituir aquilo que sempre fez esse mercado funcionar: relacionamento, conhecimento e confiança.
Deveria potencializar tudo isso.
Descobrir a essência.
Transformá-la em posicionamento.
Transformar posicionamento em comunicação.
Comunicação em relacionamento.
E relacionamento em oportunidades de negócio.
Esse é o caminho.
Na Self, acreditamos que marketing para o mercado de seguros precisa começar entendendo o próprio mercado.
Somos uma agência de marketing e comunicação 100% focada no ecossistema segurador.
Ajudamos empresas a descobrir o que as torna relevantes, traduzir essa essência para o mercado e transformar estratégia, comunicação e relacionamento em oportunidades.
SELF
Traduzindo a essência da sua marca.
